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2019-07-05
【溫故知新】企業成長方法? 新商業模式
商業模式的定義:描述一個組織如何創造、傳遞與獲取價值的手段與方法,並且從中獲利的方式。(Alexander Osterwalder)

而商業模式構成有九大元素,依序解析如下說明,可做為思考現況或未來發展的基礎。

資料來源:Business Model Generation
一、 顧客區隔─一個企業或組織,所要服務的一個或數個顧客群。
明確我們的產品正為誰創造價值? 而誰又是我們最重要的客戶?
二、 價值主張─以各種價值主張,解決顧客問題,滿足顧客的需求,也就是顧客找你的原因。創造價值的元素,可以區分為功能性、情感性及社會性三類。
1. 功能性:新穎─手機、效能─科技應用、客製化─與顧客共創、把事情搞定─製造並維修噴射引擎、消費性電子、價格─廉價航空、成本降低─CRM代管業務、風險降低─中古車、可及性─飛機租賃等
2. 情感性:設計─時裝、便利/易用─iPad,iTune
3. 社會性:品牌與地位─使用與展示品牌就獲得價值
並可以透過同理心地圖探索消費者潛在需求,功能類似人物誌(persona),可針對目標族群使用者來描述:
(1) 想法和感覺 (Think & Feel)、
(2) 聽到了甚麼 (Hear)
(3) 看到了甚麼 (See)
(4) 說了甚麼、做了甚麼 (Say & Do)
(5) 痛苦 (Pain)
(6) 獲得 (Gain)

三、 通路─價值主張透過溝通、配送與銷售通路,傳遞給顧客。類型包括直接、間接或自有、合夥通路等。
思考Tip1:透過那些通路可以接觸我們的顧客?
思考Tip2:那些通路成本效益最好?
思考Tip3:如何把我們的通路與客戶的例行流程進行整合? 
四、 顧客關係─跟每個目標顧層都要建立並維繫不同的顧客關係。可以區分以下七種類型。
1. 個人協助─客服中心
2. 專屬個人協助─私人銀行
3. 自助式─公司提供所有必須手段,讓顧客自行解決問題
4. 自動化服務─線上個人資料,顧客訂製自己所需服務
5. 社群─葛蘭素免處方籤減肥藥(Alli)私人網路社群
6. 共同創造─You Tune
7. 綁定─刮鬍刀
思考Tip1:顧客希望我們與他們建立和保持何種關係?
思考Tip2:那些關係我們已經建立了? 這些關係成本如何? 
思考Tip3:如何把它們與商業模式的其它部份進行整合? 
五、 收益流─成功的將價值主張提供給客戶後,就會取得收益流。收益產生的方式包括:資產銷售、使用費、廣告、會員費、租賃費、授權費、仲介費。
思考Tip1:顧客希望我們與他們建立和保持何種關係?
思考Tip2:那些關係我們已經建立了? 這些關係成本如何? 
思考Tip3:如何把它們與商業模式的其它部份進行整合? 
六、 關鍵資源─提供及傳遞前素得各項元素,所需之資產。主要包括:
1. 實體資源─製造設備/建築物/車輛/機器/系統/銷售點管理系統/配銷網路
2. 智慧資源─品牌/知識/專利/版權/夥伴關係/顧客資料庫
3. 人力資源
4. 財務資源
思考Tip1:我們的價值主張需要什麼樣的關鍵資源?
思考Tip2:我們的通路需要什麼樣的關鍵資源?
思考Tip3:我們的客戶關係呢? 
七、 關鍵活動─運用關鍵資源所要執行的一些活動。主要包括:
1. 生產─設計、製造與傳遞產品與服務
2. 解決問題─知識管理與在職訓練
3. 平台/網絡─威士卡公司為交易平台,微軟是作業系統平台
思考Tip1:我們的價值主張需要那些關鍵活動? 
思考Tip2:我們的通路需要那些關鍵活動? 
思考Tip3:我們的客戶關係呢?
八、 關鍵夥伴─有些活動要借重外部資源,而有些資源是由外部資源取得。需要關鍵夥伴的動機包括:1.最適化與規模經濟、2.降低風險與不確定性、3.取得特定資源與活動。
思考Tip1:誰是我們重要的夥伴或供應商?
思考Tip2:我們正從合作夥伴獲取那些關鍵資源? 
思考Tip3:合作夥伴執行那些關鍵活動? 
九、 成本結構─各個商業模式的元素,會型塑出成本結構。成本結構特徵包括1.固定成本、2.變動成本、3.規模經濟(量夠大)、4.範疇經濟(產品夠多)。
思考Tip1:最重要的既定成本是什麼?
思考Tip2:哪個關鍵資源最昂貴? 
思考Tip3:哪個關鍵活動最燒錢?

最後,可以透過團隊一起來腦力激盪,確認顧客價值主張,發想創新產品或服務,開始設計自己商業模式草圖囉!

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